Как из-за Четвертой промышленной революции меняются продажи

Как из-за Четвертой промышленной революции меняются продажи

В этом году на ярмарке в Ганновере Ангела Меркель, надев виртуальные очки, пожала руку в цифровом мире Бараку Обаме. Лидеры двух стран показали, что хотят вместе работать, чтобы поскорее наступила Четвертая промышленная революция.

Что меняет Четвёртая промышленная революция? Произошло поразительное увеличение объема данных и вычислительных способностей компьютеров — каждые два года объем данных увеличивается в два раза, также увеличивается и количество транзисторов на кристалле интегральной схемы. Мы научились использовать этот огромный массив данных, они стали объектом глубокого интеллектуального анализа — анализ big data помогает узнать все о клиенте. Человек и компьютер начинают взаимодействовать по-новому: посредством сенсорных интерфейсов и систем дополненной реальности. Появились новые способы передачи цифровых инструкций в физический мир: продвинутая робототехника и 3D-печать.

Изменения вселяют неуверенность

Подобные изменения заставляют действовать. Четвёртая промышленная революция выводит новых игроков и прорывные технология на рынки: в машиностроении, химической промышленности, автомеханике, сельском хозяйстве и IT. Не приспособишься к меняющемуся миру — проиграешь. Глобальные изменения должны стать источником прибыли, а не могильником для тех, кто не успел вовремя сориентироваться. Да и нестабильная политическая ситуация и экономические кризисы еще больше подстегивают неуверенность бизнеса в будущем.
При этом, согласно данным компании Accenture, 87% топ-менеджеров уверены, что Четвёртая промышленная революция приносит долгосрочное увеличение рабочих мест, 57% — долгосрочный рост доходов. Но всего 7% компаний разработали всеобъемлющую стратегию своего поведения и предусмотрели соответствующие инвестиции.
Как продавцы могут использовать изменения для роста прибыли, как могут справиться с неуверенностью в технологиях и рыночными колебаниями?

Важно учитывать личные потребности покупателя

Необходимо доносить соответствующую информацию через широкий диапазон социальных каналов, обращая внимание на уникальность потребностей в личной информации. При этом нужно учитывать личные потребности покупателя. На базовом уровне это требует тесного взаимодействия между маркетологами и продавцами, где специалисты по продажам должны взять на себя главенствующую роль. Маркетологи должны привлекать внимание клиентов соответствующими перспективами, предоставлять актуальную информацию, обеспечивая постоянную вовлеченность, демонстрируя понимание бизнеса.
Значит ли это то, что мы должны стать специалистами в Четвертой промышленной революции?

Станьте специалистом по клиентам

Ответ приходит при анализе наших рынков и клиентов. Мы знаем кого-то, кто хочет платить за ценность? Кого-то, кто стремится при покупке получить высокое качество, а не просто продукт или решение? Кто делится своими планами развития технологий?
Ответы помогают нам определить идеального клиента. Мы можем быстро проверить наших существующих и потенциальных клиентов по таким критериям: потенциал общей прибыли, согласованность планов развития в части технологий, положительный финансовый вклад и открытость к сотрудничеству.
Как только мы определили профиль нашего идеального клиента, мы сможем структурировать наш цифровой контент соответствующим образом, открывая новую информацию, услуги и каналы для покупок.
С Четвертой промышленной революцией растут требования к ресурсам передовых продавцов, поскольку в процессе начинает участвовать большее количество контактных лиц клиента, и они хотят, чтобы к ним относились с учетом их индивидуальных потребностей. Это повышает риск более комплексного процесса продаж, объединенного с более комплексными проектами.
Наличие идеального клиента позволяет продавцам сфокусироваться с самого начала на качественных клиентах, определить альтернативы для работы с по-настоящему «плохими» и предусмотреть проблемы с теми, кто находится между ними. Критерии идеального клиента помогают маркетологам создавать сообщения и анализировать результаты кампаний, основываясь на четко определенных стандартах, что, в свою очередь, приводит к согласованности с продавцами. Короче говоря, нам необходимо стать специалистами по клиентам.

Процесс продаж меняется

С Четвертой промышленной революцией мы тратим больше евро, иен или долларов на техническое обучение и развитие компетентности, а ведь ещё есть инвестиции в исследования и разработки. Правда, бюджет редко бывает сбалансированным. Определение процесса продаж на уровне компании, подкрепленного CRM-системой, которая использует четко определенную воронку продаж и язык, обеспечивает постоянное взаимодействие с клиентами. Продавцы будут получать техническую, коммерческую и связанную с людьми информацию для прозрачного и основанного на фактах принятия решений. Соответственно, проекты можно будет оценивать с помощью доступных, четко понятных технических, коммерческих и человеческих критериев без необходимости длительного поиска фактов. Важно отслеживать прогресс в ходе четко определенного процесса продаж, связанного с процессом покупки клиента.
Пока мы будем фокусироваться на нашем идеальном клиенте и работать в соответствии с четко осознанным процессом продаж, мы будем успешными. Четвертая промышленная революция станет основой для будущего развития быстрых и гибких специалистов по продажам. Это одинаково важно для всех, кто переходит от «старых индустрий» к цифровым.

 

Источник.


 

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий